評估你的資源如何產品化的三個維度

幾個月前與小金魚合作了一場針對創作者該如何發展產品的分享會，我特地設計了一份號稱「靈魂銬問」的個人評估問卷提供給有志於釐清自己產品發展路線的朋友來填寫。

​本來我預估是 30、40分鐘左右的填寫時間，結果有三十多位面對自己人生發展議題的朋友中有好多位給了回饋：

「我覺得這份問卷非常燒腦，從創業者的角度來看基本上就是靈魂拷問，如果要完整想清楚應該沒辦法 30~40 分鐘內完成」

「謝謝Soking的分享與提問，仔細閱讀您的問題與回答，也很用心的填寫完表單，仔細想過一輪滿有幫助的」

「說好的30分鐘問卷，居然一晃眼就寫了3個小時，剛好也趁此重新審視目前的狀態，實為過癮也感激」

在一一給予回饋的過程，有一個議題重複出現困擾著大家，我想透過這篇文章分析整理我的觀點，提供給有相似困擾的朋友作為參考。

這個問題是：「我已經累積了專業或解決問題的經驗，這些有形無形的資源要如何產品化呢？」

我會用三個分析架構來評估這個問題：

• 了解市場成熟度，決定你所參與市場的交易模式
• 了解用戶旅程，決定你的產品服務所涉入的範疇
• 了解顧客生命週期，決定你的投入如何回收

▋ 從市場成熟度評估交易模式 ▋

市場成熟度你可以簡單理解為：「大家知道怎麼買到某種東西或服務嗎？」

舉兩個簡單的例子，買「一杯紅茶」與買「一個改裝露營車」

該怎麼買到一杯紅茶？ 如果你不在乎，去任何便利超商花個 20、30 元應該都可以買到寶特瓶飲料裡面是裝紅茶的。 你再講究一點，可能會去特定品牌的手搖茶店，購買你覺得還可以的紅茶。 但如果你對於紅茶很挑剔，你可能會特地購買茶葉，了解沖泡的溫度，甚至準備專門的杯具，用來好好的享受一杯紅茶。

當一個產品服務的交易方式廣為人知並且相當成熟的時候，各種品質與服務方式你幾乎都可以找到有不同的管道提供，因為這是一個充滿競爭的市場，滿足各種情境下消費的選擇。

但如果你想買到一個改裝露營車呢？ 因為提供這樣服務的人相當稀少，所以一開始你可能兩眼一矇，根本無從問起。

即使好不容易找到了一家改裝的服務商，你也會發現有許多客製化的選項你連聽都聽不懂，以致於無從想像做出這些選擇會得到什麼？重點是還很貴，不是你想怎麼樣調整就一定有辦法配合！

這就是「只有少部分人知道該如何交易」的市場，越是小眾或是創新的產品服務，買賣雙方在溝通之間的認知門檻越高，你搞不懂對方在賣什麼，對方也搞不懂你聽不懂哪些東西。

我所從事的軟體產品開發領域，雖然台灣已經發展多年，但只有相當少數的人有「購買客製化軟體開發服務」的經驗，因此交易過程最大的障礙往往是認知造成的溝通門檻。也有許多企業吃過一堆苦頭後，依然找不到可信任的專家來合作。

因為整體市場的交易量少，所以有大量的潛規則與說不清楚的隱性知識，導致交易的重點變成不在技術是否靠譜，而在於你是否展示出可信任的有形無形資產。

但若是整體市場的交易量相當熱絡，就會有大量的經驗談以及分析資訊存在於世上，此時購買者的問題反而是如何辨別有效資訊。

所以你的產品服務想要進入的領域，如果是很少人有交易經驗的情況，你就很難奢望購買者看了介紹就會自己懂該怎麼跟你交易，搞不好他會覺得你怎麼不像鹹酥雞攤一樣明碼標價呢？

▋從用戶旅程評估產品涉入範疇 ▋

用戶旅程你可以簡單理解為：「在消費者產生這個需求的念頭，以及採取行動的過程，到他滿足需求之後，整體來說發生了哪些事？」

因此你可以釐清消費前，使用者會有哪些考慮評估的因素？ 你可以建立適合的接觸點，提早讓消費者將你納入選項之中。

你也可以釐清採取行動的過程，消費者會遭遇哪些狀況與不便？或是嘗試過哪些選項？ 你會清楚的看見你的直接與間接競品，準備好讓消費者從本來的選項中搬家到你這邊，你要處理多少的猶豫以及麻煩。

你也可以了解滿足需求之後，消費者會如何與身旁的人分享經驗，或是延伸出什麼新需求？ 你會知道口碑傳播與品牌形象建立的模式，以及產業鏈上下游可能延伸合作的範圍。

最重要的事情是，用戶滿足需求的過程，你不一定有辦法全程搞定。 例如用戶的目標是出國留學，而你的產品服務可能是幫他提昇外語程度，或是提供他挑選學校的專業諮詢。

在用戶產生需求、採取行動到滿足需求的整個歷程中，你可以只扮演其中一項關鍵選擇的工具，或者提供確定性的服務，如此會更明確你該如何產品化的方向。

▋ 從顧客生命週期評估投入與回報 ▋

從用戶旅程延伸出來的下一個議題是，你的目標族群持續有類似需求的時間有多長？他們什麼時候會從這類需求中畢業？

例如喝咖啡來說，可能有人是從大學時期開始每週泡咖啡店，延伸到上班之後變成每天要兩三杯，但是過了六十歲後又調整了生活模式，變成很少喝咖啡的人。

顧客生命週期講白話文來說，就是：「你可以跟對方作幾年的生意？」

有的車商賣車，交易之後業務就跟你老死不相往來。 有的車商賣車，每年保險快到期的時候會提醒你。 有的車商賣車，熱切邀請你隨時去營業所坐著喝咖啡，遇到中午有烤肉飯便當。

你跟目標族群的關係如何經營，會影響顧客生命週期。

例如我所經營的 UX 學習者，是以「在軟體產業的工作者」為主，他們平均會持續產生學習需求的時間就很長，目前的估算至少在 3 到 5 年之間，因為這個產業很容易遭遇各種挫敗，當你還沒有放棄自己的時候，總是會想要尋找降低痛苦或是提昇能力用來適應環境的方法，那麼就會有學習的動機。

但是我不太經營「以轉職為目標的圈外人」，因為任何產業任何程度的人都有可能因為各種隨機的原因而產生想學學看的念頭，根據估算，這類學習動機維持一年就差不多了。

原因也很簡單，當你想要學習一個專業領域，過了一年還遲遲沒有辦法跨越門檻，大多數的人都會在這個過程放棄，更別提如果有人是離職在學習準備求職，在沒有收入的情況下，要承受經濟壓力與身旁眾人的壓力，這只會更難熬。

因此，你選擇的目標族群是什麼樣的人，你就會知道你可以跟他們做多久的生意？在他們畢業之前，你有哪些機會可以提供產品或服務幫助他們解決問題？

這關係到你應該如何投入產品研發與行銷資源的布局，以及回收週期的長短與頻率。

以上三個分析的框架，提供給想要發展產品服務的你。

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