UX答課問:B2B企業是否也可以建立Persona?

今年在商業思維學院開課了一系列從需求訪談、用戶研究到資訊架構、原型設計等等的產品設計課程,在這邊記錄一下學生的提問,以及我的回答。

想問老師:除了B2C企業外,B2B是否也可以依照相同的方法建立Persona?謝謝~

哈囉,感謝同學的提問。

B2B 產品當然也需要 Persona,某方面來說 B2B 的 Persona 更容易具體化明確的用戶輪廓,因為用戶端企業所處的產業以及規模通常也會直接影響他的行為模式,變因相對於大眾市場 C 端更少,只是一般來說困難點在於利害關係人的決策結構,所以不能只看使用情境。

相對的,B2B 的 Persona 更重視明確的效益,以及使用上會不會造成其他問題的疑慮,這些都是阻止他們行動的原因。

幫 B2B 產品做 Persona 常見的情況是,大B、小B 以及不同產業的 B,莫非我每個區隔都要做一次嗎?

這就要回到目前產品最重要的策略是什麼了?

如果每個用戶區隔都很重要,那就等於分散了力道,每個用戶區隔都無法顧好。

也就是在亂槍打鳥的討論產品策略。

舉個例子,我們過去有個跨國教育平台的產品設計顧問案,客戶一開始就想說做亞洲十七個國家,問他們為什麼?

理由是公司在亞洲有十七個分公司,所以理所當然用這個當做目標。

可是韓國日本的市場需求,跟越南泰國不會一樣吧?

所以我們換個方向問,請客戶回答:「如果第一波要推動營運試點,資源最豐富的地方是哪邊呢?預計哪個市場的難度最低?」

經過幾番討論,客戶發現可以先從掌握度最高的市場開始嘗試新產品,然後再切分成幾個階段性去推廣到別的市場。

解除了客戶的這個產品策略上的疑慮,我們一開始鎖定東南亞的一兩個經濟成長高速的國家作為用戶研究對象,列出當地的教育資源以及 B2B 市場的競品研究。

並在這個基礎上提出 Persona,跟客戶討論「因為這個商業邏輯,所以我們的新產品這樣切入市場,來服務這群需求沒有被滿足的客戶」

同學可以發現,如果你能夠運用在商業思維所學到的思考模式,幫企業進行整體的策略考量,Persona 只是你最後用來說明情境的小工具。

關鍵還是在於你有沒有順著客戶的疑慮,在正確的問題點上溝通。

以上提供參考

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