讀《談判致富》心得：創業過程最痛苦的一塊短板
「我們全都處於銷售世界，即使你的職務內容並不包含銷售工作。」這句話來自《談判致富》的作者麥可雅德尼。
如果是 20 歲的我，恐怕會對這句話斥之以鼻。
你應該能想像年輕又鐵齒的人是什麼嘴臉，我的傲慢絕對不比你想到的少，曾經我也相信酒香不怕巷子深、花若盛開蝴蝶自來這類雞湯話。
但 40 歲的我，曾經在創業過程狠狠跌了跤，過了很多年的苦日子，開始發現原來不是埋頭苦幹累積專業就好。你的專業走越深，理解你的人就越少，最後市場上看不懂你在幹嘛，自然不會成交。
賣不出去的專業，再怎麼厲害，孤芳自賞的價值終究有限。
這也是我過去一直逃避的課題，現在要回來補這個人生必修學分。
因此，在看《談判致富》這本書的過程，我更在意的是作者身為一個銷售高手，他在書中討論銷所需要的知識、應用與心法。
太晚才懂，原來銷售與談判是人生的必修課
即使有這層認知，其實有段時間我還是心不甘情不願的在找有關於銷售的書來看的。
你應該能理解，有點專業技藝的人多半都對從事銷售的工作這件事有壞印象，認為那是油嘴滑蛇、空口說白話、亂開芭樂票的業務推銷，所以我並不想成為那樣形象的人。
但去年認識的一位朋友，徹底翻轉了我對業務銷售這個職能的印象，那就是活潑無敵的小金魚。
因為小金魚，我開始發現銷售這件事情是可以建立在專業、自信、熱情以及幫助別人的這些人格特質上的。
破除了形象觀感上的迷思後，我在看待銷售這個能力對我的幫助時，突然可以理解《談判致富》的作者，為什麼說「我們全都處於銷售世界」。
就拿我在從事產品設計以及顧問工作時的情況為例，在專業上，我們希望可以幫助客戶解決問題，但客戶一開始對我們提出的要求，往往不一定能夠解決他們面臨的處境。
但你若直接跟客戶提議你理想中的解決方案，會觸動大腦中的批判機制，所以事情往往不如人意，總是沒有辦法一下子就跟客戶協商出適合的方法，時間與金錢就消磨在東拉西扯的過程中。
所以《談判致富》的作者他提出：「偉大的說服者同時也是偉大的傾聽者。」
你可能會注意到，多數情況下我們的提案無法被接受，是因為缺乏「信任」。
想像一下，有位你覺得可靠、信服的人，他在為你著想的情況下，仔細的聆聽你所困擾的事情，在這個過程沒有一絲一毫的批判，你也不需要擔心丟臉、被說教等負面情緒，可以很自然的跟他討論難題，並且與你一起協商如何解決這個困難的辦法。
聆聽與同理才是銷售與談判的第一步
這個先聆聽，認同對方處境，同理對方困難，再協商如何解決難題的過程，刷新了我對於銷售的觀感。
「如果你能幫助夠多的人獲得他們想要的東西，你就能獲得這輩子所想要的所有東西。」
在這個過程不但幫助客戶從痛苦轉為開心，也幫他們解決問題、取得成果，如果沒有我們的幫忙，光靠他們自己是無法辦到的。
用這個角度看待銷售這件事情，確實轉變了我的觀點。
我突然能夠將銷售這件事情與我的專業連結在一起了，對我從事體驗設計、顧問服務的過程來說，不也一樣是幫助客戶解決問題的過程嗎？
當我拋開偏見好好閱讀這本關於銷售的書籍時，居然從裡面看到了認知心理、行為經濟學、同理共感、NLP 神經語言程序學、訪談需求等等，這許多知識領域都是我日常工作在應用的技術。
突然發現《談判致富》這本書，像是在讀另外一個前輩的心法秘笈一樣，看看走得更遠的人是如何應用這些理論知識，實際運用在工作與生活之中的秘訣。
這下子我又覺得，這是一本被名字耽誤的書，裡面寫的許多知識都是我感興趣，並努力在工作與生活中力求實踐的。
記錄下這篇讀後感想，分享給你，也想聽聽你銷售這件事情的看法，是不是曾經跟我一樣？
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