【雜談】需求訪談不是一場談判協商

最近在籌備新課程《需求訪談工作坊》，於是將想到的一些雜談記錄下來。

以前我當PM的時候，一直覺得需求訪談是一個談判協商的過程，但這個認知讓我痛苦不已，因為充滿矛盾與零和賽局，以及我總是想要當個好人。

這次整理教材的過程，我深度思考後，找到新的定義，改變我對需求訪談的看法。

需求訪談是一個「定義認知框架」的引導過程，我們是協調眾人的認知框架的引導者，而不是像批改作業一樣看到問題給出答案的作答機器人。

認知框架就是有色眼鏡，它會選擇性的制約我們的認知範圍，最後決定感知與思考的輸出結果。

認知框架會將「我們看見」、「做出什麼判斷」、「決定哪些行為」引導至特地方向，導出一定範圍內的結果。

所以對那些認為某件事情非做不可的人來說，一開始就不會去思考這件事情不能做的原因是什麼。

而從一開始就認為某些事情不能作的人，他們根本就看不出來為什麼非做不可。

這些就是我們在處理需求過程經常遇到的矛盾來源。

舉例來說，面對專案中的風險。

我們都知道需求方的背後往往還有好幾層，但對於風險的敏感度不同的人，可能就會做出不同的判讀。

例如你的窗口是菜鳥，他對於工作的看法很壓抑、戰戰兢兢的在面對專案，生怕自己在公司黑了，所以對於風險很畏懼。

但他背後的主管又資深又有靠山，根本不想刻意配合其他人，從一開始就不需要被討厭的勇氣，所以在專案裡面的風險對他來說就是搔癢。

俗話說鐵打的衙門，流水的官，上面總監換了，部門主管都還妥妥的。

然後更背後的總監新官上任需要三把火，他就要短期內可以端出來的菜來證明自己。

再更上面的大老闆根本是個風投思維的人，手上開了幾十個專案在丟骰子下注，他要知道的不是完美計畫，而是風險與收益。

這些人對需求的看法會一樣嗎？

這就是為什麼，我們不應該聽到「表面的」需求描述，對方給了聽起來像解決方案的觀點，我們就趕快端菜出去。

除非這是銀貨兩訖的固定規格品的產品買賣，才有這麼美好的事情。

一旦涉及依據需求方的想法提供服務的方式，我們都要謹慎面對需求方所講的「觀點」。

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